Eu consumo, tu consomes, nós consumimos!

A evolução tecnológica não impacta apenas a área de tecnologia e acho que todos nós já percebemos isso, certo? Por incrível que pareça, quanto maior o avanço tecnológico, maior o seu impacto sobre o cérebro humano - o que nos apresenta sob duas vertentes - de um lado uma maior facilidade de medição, análise e conhecimento do cérebro, e, de outro, um verdadeiro "bombardeio" de informações, provocando uma sobrecarga de conteúdos, o que dificulta a atenção e aumenta a "briga" por esses poucos momentos de todos nós, tudo isso vindo de todos os lados, TV, rádio, carro de som, e principalmente, da Internet.

A forma como vemos o mundo, como o interpretamos e agimos é fruto do nosso cérebro. É ele que processa os estímulos, age, reage, dá significado a objetos, eventos, aromas, pessoas, relacionamentos, lugares, enfim, a tudo. O cérebro é o responsável pelas tomadas de decisão. Entendendo o seu funcionamento podemos criar melhores estratégias para cada mercado consumidor e influenciá-los da maneira mais eficiente. 

Quanto melhor conhecemos o cérebro de alguém, melhor conseguimos entender suas ideias,  comportamentos, necessidades e desejos - e melhor conseguimos influenciá-los. Biologicamente falando, nosso cérebro é programado para otimizar a existência humana, aumentando os níveis de prazer e reduzindo os níveis de dor, consumindo o mínimo de energia possível nesse processo. Sendo assim, ele processa informações o tempo todo com essa finalidade.

Segundo Daniel Kahnennam (2011), nossas decisões são processadas por dois sistemas, conhecido por "Duas Formas de Pensar", o Sistema 1, rápido, instintivo e emocional e o Sistema 2, lento, deliberativo e lógico. O primeiro é o que orienta a maioria de nossas decisões diárias, pois demandam menor gasto energético. Uma compra de supermercado geralmente é feita dessa forma, na maioria das vezes o importante é seguir a lista e levar os itens que estão lá, pegando muitas vezes os produtos que estão em promoção ou mais ao nosso alcance nas prateleiras e não necessariamente refletindo sobre aquela compra. Já a compra da casa própria envolve uma série de fatores que serão analisados pelo Sistema 2, pensando em cada detalhe sobre a localização do imóvel, parcelas mensais, valor de entrada etc.

Hoje entende-se que o consumidor é movido pela emoção e não pela razão, como ainda se pensava até o século passado, por isso o uso de algumas estratégias de marketing são tão importantes, como o uso de música, storytelling, humor, expressões faciais, aromas, imagens ou cores, por exemplo. Cada área busca atrair seu público e melhor engajá-lo em seus ambientes, físicos ou on-line, para que consigam transmitir a emoção adequada a cada um. "Somos animais emocionais que racionalizam".  Algumas propagandas são ótimos exemplos disso. A Coca-Cola é certeira em suas campanhas de Natal, por exemplo, ou da Copa do Mundo. O Boticário e Natura também se destacam principalmente em datas especiais como Dia das Mães e Dia dos Pais. Essas empresas criam memórias e não apenas um simples comercial, elas pensam em cada detalhe que será capaz de levar o público a emoção e consequentemente, à conversão.

Sabemos que a emoção atrai, no entanto, não podemos esquecer da linguagem utilizada, até porque cada público tem uma forma de abordagem diferente e como profissionais devemos saber conversar com todo tipo de persona e criar uma linguagem "matadora" e bem direcionada, sendo fundamental, dessa forma, dominar tanto a linguagem verbal quanto a não verbal, pois será a linguagem que irá "dar cor" aos pensamentos.

Na medida em que se adquire mais conhecimento sobre o cérebro, podemos desenvolver estratégias de influência comportamental que se apoiam nas reações cerebrais inconscientes que nos levam a tomar decisões -  "hacks mentais" ou "gatilhos mentais" - baseados em reações biológicas e psicológicas automáticas. Esses "racks" podem ser palavras, expressões, formas de se redigir um texto criando senso de escassez, senso de urgência, ancoragem, prova social, enfim, existem diversas estratégias nesse sentido.

Dessa forma, a evolução tecnológica tem permitido observar como as emoções acontecem no cérebro, o que é extremamente importante para o marketing, já que as emoções são de fundamental relevância na tomada de decisão. Além disso, existem alguns padrões de comportamento que podem ser usados para direcionar estratégias de engajamento e obter melhores resultados no comportamento de compra. A partir do momento em que sabemos como funciona o cérebro do consumidor, o marketing trabalha com o intuito de influenciar o seu processo de decisão. No entanto, atuando no cérebro do outro, não podemos esquecer, que nesse caminho existe uma linha muito tênue entre o marketing e a manipulação, e que essa linha não deverá ser cruzada, afinal, marketing pressupõe atender desejos e necessidades das pessoas por meio de troca e essa troca deverá ser feita de maneira justa e ética para ambas as partes.